Dalam mengembangkan produk atau bisnis baru ada sejumlah tahapan atau proses yang perlu disiapkan untuk memastikan keberhasilan secara finansial. Tahapan pengembangan bisnis baru adalah sebagai berikut:

  1. Market Segmentation,
  2. Product Design,
  3. Brand Awareness,
  4. Sales & Purchase Intent,
  5. CRM (Customer Relationship Management),
  6. Piloting,
tahapan pengembangan bisnis

Tahapan MARKET SEGMENTATION merupakan proses membagi pasar menjadi beberapa kelompok sesuai karakteristik umum tertentu. Tujuan kita melakukan tahapan market segmention adalah untuk:

  • Mempermudah penentuan Target Market
  • Mengetahui Prospek Industri
  • Menghitung Potensi Target Market secara finansial

Sebagai contoh kita mau mendirikan sekolah maka segmentasi dapat dilakukan dengan membagi pasar berdasar jenjang pendidikan (TK sampai SMU), wilayah, tarif (low-middle-high dalam bentuk rupiah), pluralisme (umum vs unsur religius), kurikulum (nasional, nasional plus, internasional), dst. Dari pembagian kelompok-kelompok tsb kemudian disusun dalam bentuk matrik untuk mempermudah penentuan target market. Contoh dari segementasi di atas akhirnya dipilih target marketnya adalah membuat Sekolah TK sampai SMU dengan unsur Kristiani, tarif menengah, di wilayah Jabodetabek, serta kurikulum nasional plus.

Untuk mengetahui prospek industri maka dapat menggunakan tool Porter five forces analysis yang terdiri dari:

  1. Intensitas kompetisi dalam industri
  2. Kemudahan pemain baru untuk masuk ke industri tersebut
  3. Kekuatan tawar (bargaining power) dari suppliers;
  4. Kekuatan tawar (bargaining power) dari customers;
  5. Ancaman dari produk substitusi.

Sedangkan untuk mengitung potensi secara finansial dapat dilakukan dengan menghitung potensi aliran cash flow, Break Event Point, IRR (Internal Rate of Return) dan ROI (Return on Investment).

Untuk menghitung potensi pasar Caranya dengan mensegmentasi pasar, lalu tentukan TARGET MARKET yang akan dimasuki dan hitung potensi rupiahnya beserta ROI (Return on Investment).

Tahapan PRODUK DESIGN bertujuan untuk menghasilkan produk baru yang tepat untuk mengisi target pasar yang dituju. Kegiatan yang dilakukan di sini:

  • Survey & Focus Group Discussion
  • Ideation & value proposition
  • Product Realization

Survey & Focus Group Discussion dilakukan untuk mengetahui: market pain & preferensi dari target market.

Ideation & value proposition bertujuan untuk mendetilkan fitur produk serta mendefinisikan alasan kenapa konsumen membutuhkan dan harus membeli dari kita.

Kegiatan selanjutnya adalah merealisasikan produk menjadi bentuk prototype. Untuk mewujudkan prototype maka peran Project Management sangat membantu agar produk dapat diselesaikan secara TQC (Time, Quality, & Cost).

Tahapan BRAND AWARENESS merupakan bagian dari kegiatan marketing dimana diharapkan Target Market yang dituju dapat mengenal produk sesuai persepsi yang diharapkan. Di tahapan ini perlu dipikirkan marketing strategy yang tepat beserta media komunikasi penunjangnya.

Tahapan SALES & PURCHASE INTENT, merupakan tahapan penentuan strategi penjualan yang tepat, Sales channel yang akan dipakai, serta penyiapan modul penjualan yang akan mempermudah pelaksanaan dari sisi operasional. Didalam modul termasuk berisi pricing ke konsumen dan perhitungan komisi yang akan menarik tim sales dan partner agar terus bersemangat melakukan penjualan.

Ada contoh menarik strategi penjualan dari startup eCommerce yang mana saya diundang presentasinya  di bulan Juni 2018. Bisnis ini industrinya masih bertumbuh di Indonesia meskipun kompetisinya sudah lumayan ketat. Sebagai pemain baru dengan kapital terbatas maka sales channel yang dipilihnya adalah dengan sistem Referral  yang dikombinasikan dengan Multilevel Marketing. Para referral ini dibagi menjadi dua kategori berdasar peran yang hendak diambil di awal yaitu Distributor & Reseller. Kelebihan dari sistem referral selain menghemat biaya marketing adalah adanya multiplier effect dari word of mouth jika produk & sistem komisinya memang bagus.

Keunikan di sisi marketing adalah perusahaan ini dapat mengiklankan produknya secara otomatis di setiap Facebook para referral-nya dengan sistem IT yang dimilikinya.  Setiap transaksi yang tercipta dari iklan di Facebook akan menghasilkan komisi ke referral-nya. Perhitungan komisi sudah didetilkan sedemkian rupa sampai 10 layer.

Tahapan CRM (Customer Relationship Management)

CRM merupakan kegiatan untuk mempertahankan Customer-nya agar tidak keluar atau beralih ke kompetitor & meningkatkan nilai repeat order dari Customer yang ada. Contoh menarik dari program ini adalah ketika saya mau berhenti langganan internet cable Firstmedia maka Call Center mengoper ke bagian lainnya yang menanyai alasan berhenti dan mencarikan solusi agar membatalkan niatnya antara lain dengan penurunan harga yang cukup drastis untuk 1 tahun ke depan.

Tahapan PILOTING. Setelah semua tahapan diatas dilalui maka sebelum masuk fase Operasional akan dilakukan piloting di scope yang lebih kecil. Tujuan piloting adalah untuk menguji sejauh mana kesiapan produk, memperbaiki hal-hal yang masih cacat ataupun lemah, meminimalkan resiko bisnis dan mengintegrasikan semua modul agar siap di-roll out ke scope yang lebih besar.

Tahapan piloting penting karena banyak orang jatuh di sini. Di tahun 2017 saya sempet ikut seminar Marketing via Facebook, pembicara sempet mensharingkan kegagalan bisnis pertamanya jualan mie ayam.  Karena semangat yang menggebu, saat bisnis pertama belum stabil & kepegang business model-nya sudah langsung buka beberapa cabang sekaligus. Akibatnya dalam 3 bulan semua bisnisnya malah tutup. Sayapun mengalami pelajaran yg sama, di bulan Agustus 2017 karena tertarik dengan penjelasan Sales terkait potensi keuntungan maka saya beli sekaligus 2 paket franchise agen ekspedisi. Pertimbangan beli dua paket sekaligus karena untuk buka keagenan ada syarat jarak antar agen sehingga kalau tidak diambil sekarang kuatirnya tempati orang lain. Untungnya saya tetap mencoba piloting di satu tempat dulu karena ternyata potensinya tidak sebesar yang dibayangkan sehingga kalau harus sewa tempat dan berdiri sebagai bisnis utama maka akan kurang menguntungkan. (-SGT-)

Share This